डिजिटल मार्केटिंग आपकी कंपनी की "मैजिक" मार्केटिंग बुलेट नहीं है, जब तक कि इसे नियमित रूप से मॉनिटर, मापा और लगातार ट्विक नहीं किया जाता है। इन प्रयासों की प्रभावशीलता को मापने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक निवेश पर इसकी वापसी, या आरओआई की गणना के माध्यम से है। आखिरकार, महंगे मार्केटिंग प्रयासों में निवेश करने का क्या मतलब है यदि वे बिक्री उत्पन्न नहीं करते हैं?
ROI in digital marketing in Hindi
कंप्यूटर के आविष्कार और वर्ल्ड वाइड वेब ने विपणक को ऑनलाइन ग्राहकों तक पहुंचने के लिए नई सीमाएं प्रदान की हैं। अधिकांश उपभोक्ताओं के अपने स्मार्टफोन, टैबलेट और लैपटॉप पर वेब तक पहुंचने के साथ, डिजिटल मार्केटिंग हर व्यवसाय की मार्केटिंग योजना का एक महत्वपूर्ण और महत्वपूर्ण हिस्सा बन गया है।
पारंपरिक विपणन में, आरओआई को केवल राजस्व और बिक्री की वृद्धि से एक विशेष विपणन टुकड़ा, अभियान, या उत्पन्न रणनीति द्वारा मापा जाता था। कंपनियों ने अपने विपणन प्रयासों की प्रगति और परिणामों का विश्लेषण करने के लिए एक प्रणाली बनाने की जहमत नहीं उठाई। अगर बिक्री बढ़ती है, तो कंपनियां बिना किसी बदलाव या सुधार के अपने मार्केटिंग प्रयासों को फिर से शुरू कर देंगी। इसके विपरीत, जब बिक्री गिरती है, तो विपणन प्रबंधक जो कर रहे थे उसे रोक देते थे और कुछ और करने की कोशिश करते थे।
आज के विपणक यह माप सकते हैं कि निवेश पर अभियान की वापसी के अलावा एक मौजूदा अभियान कितना प्रभावी कर रहा है। आपके डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों के लिए निवेश पर लाभ, हालांकि परिष्कृत उपकरणों की आवश्यकता के बिना आसानी से गणना की जा सकती है। नीचे मूल आरओआई गणना के साथ-साथ इसे मापते समय कुछ महत्वपूर्ण बातों पर विचार किया गया है।
How to Calculate ROI in Digital Marketing
निवेश पर लाभ केवल उस लाभ की तुलना करता है जो एक डिजिटल मार्केटिंग अभियान के परिणामस्वरूप होता है कि अभियान को बनाने और तैनात करने में कितना खर्च होता है। आदर्श रूप से, आप जितना संभव हो उतना उच्च आरओआई चाहते हैं।
The basic ROI calculation is:
ROI = (Net Profit/Total Cost)*100
हालांकि, निवेश गणना पर लाभ का कोई मतलब नहीं होगा यदि आपके पास कोई उद्देश्य या लक्ष्य नहीं है, आपकी गणना में गलत संख्याएं और डेटा हैं, गलत कुंजी प्रदर्शन संकेतक (केपीआई) को मापते हैं, या अनिश्चित हैं कि आप क्या कर रहे हैं माप।
किसी अभियान के ROI की गणना करने से पहले, निम्नलिखित पर विचार करें:
1. UNDERSTAND YOUR OBJECTIVES
आप प्रबंधन को यह साबित करना चाहते हैं कि आपकी डिजिटल मार्केटिंग रणनीतियाँ संगठन के लिए सफलतापूर्वक राजस्व लाती हैं। विपणक अपने काम के आरओआई को साबित करने की अपील के लिए तैयार हैं, लेकिन क्या होगा यदि आरओआई एकमात्र मीट्रिक नहीं है जिसे आपके व्यवसाय को आपके प्रयासों की सफलता का आकलन करने में उपयोग करना चाहिए? अपने अभियानों और रणनीतियों को लागू करने और मापने से पहले अपने अद्वितीय मार्केटिंग उद्देश्यों को समझना महत्वपूर्ण है।
आपके डिजिटल मार्केटिंग अभियान की हर चीज़ के ऐसे परिणाम नहीं होंगे जो सीधे ROI दिखाते हों। उदाहरण के लिए, लीड जनरेशन और क्लिक्स की गणना की जा सकती है, लेकिन उनका कोई मौद्रिक मूल्य नहीं है जो ROI को प्रदर्शित करता हो। यदि आप राजस्व के संदर्भ में सब कुछ मापते हैं, तो आप अपने मार्केटिंग प्रयासों की वास्तविक प्रभावशीलता से चूक जाएंगे।
2. IDENTIFY KEY PERFORMANCE INDICATORS
आपका व्यवसाय अद्वितीय है और आपके बाज़ार और स्थान में आपके प्रतिस्पर्धियों से भी अलग है, और आपके KPI को इसे प्रतिबिंबित करना चाहिए। यदि आप अन्य संगठनों के KPI का उपयोग करने का प्रयास करते हैं, तो आपके पास वह डेटा होगा जो आपके लिए उपयोगी नहीं है।
विचार करने के लिए सामान्य KPI नीचे दिए गए हैं:
1. अद्वितीय मासिक आगंतुक। यह KPI आपको बताता है कि एक महीने में कितने लोगों ने आपकी वेबसाइट पर क्लिक किया। अधिक विशिष्ट डेटा के लिए, इस मीट्रिक को ऑर्गेनिक, सशुल्क या सामाजिक जैसे ट्रैफ़िक स्रोतों के आधार पर विभाजित किया जा सकता है।
2. प्रति लीड लागत। Google ऐडवर्ड्स में इस मीट्रिक की स्वचालित रूप से गणना की जाती है और यह दर्शाती है कि प्रत्येक लीड प्राप्त करने में कितना खर्च होता है।
3. मूल्य प्रति अधिग्रहण (सीपीए या सीएसी)। यह जानने के लिए कि आप ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए कितना खर्च करते हैं, लीड नहीं, मूल्य प्रति अधिग्रहण वह KPI है जिसे आप देखना चाहते हैं। इसकी गणना आपके कुल मार्केटिंग खर्च को अर्जित ग्राहकों की संख्या से विभाजित करके की जाती है।
4. विज्ञापन खर्च पर वापसी (आरओएएस)। यह KPI एक विज्ञापन के माध्यम से किए गए लाभ और विज्ञापन बनाने पर खर्च की गई कुल लागत को देखता है। इसकी गणना (राजस्व/कुल विज्ञापन व्यय) *100 द्वारा की जाती है।
5. औसत ऑर्डर मूल्य (एओवी)। ई-कॉमर्स, बी2बी कंपनियां और सेवाएं देने वाले व्यवसाय इस केपीआई को उपयोगी पाएंगे। इस मीट्रिक की सहायता से आप प्रत्येक ग्राहक द्वारा हर बार खरीदारी करने पर उसकी खरीदारी का मूल्य जान सकते हैं.
6. ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (एलटीवी)। आपके ग्राहक कितने मूल्यवान हैं? ग्राहक आजीवन मूल्य इस प्रश्न का उत्तर दे सकता है। जबकि यह KPI किसी भी व्यवसाय के लिए मूल्यवान हो सकता है, ई-कॉमर्स व्यवसायों को विशेष रूप से यह संख्या मूल्यवान लगेगी।
7. लीड-टू-क्लोज़ अनुपात। लीड-टू-क्लोज़ अनुपात की गणना लीड की संख्या को बंद की गई लीड की संख्या से विभाजित करके की जाती है। यह अनुपात आपको आपकी मार्केटिंग टीम द्वारा बिक्री टीम को सौंपे जाने वाले लीड की गुणवत्ता के साथ-साथ समापन लीड पर आपकी बिक्री टीम की प्रभावशीलता के बारे में सूचित कर सकता है। यह अनुपात इस सूत्र के माध्यम से आपके अनुमानित डिजिटल मार्केटिंग ROI की गणना करने में आपकी सहायता कर सकता है:
Projected ROI = [(LTV-COGS-CAC)/(COGS+CAC)]*100
Where customer acquisition cost (CAC)=LTCR or lead-to-close ratio*CPL or cost-per-lead.
COGS stands for “cost of goods sold.”
8. ब्रांडेड सर्च लिफ़्ट। यह KPI यह देखता है कि कितने लोगों ने आपके ब्रांड के लिए विशेष रूप से खोज की है। जैसे-जैसे आपका ब्रांड अधिक स्थापित और पहचानने योग्य होगा, यह मीट्रिक समय के साथ बढ़ता जाएगा। ब्रांडेड खोज लिफ़्ट आपके ब्रांड के लिए जागरूकता में वृद्धि को मापने के लिए उपयोग करने के लिए एक बेहतरीन मीट्रिक है।
9. औसत स्थिति। खोज परिणामों में आपकी वेबसाइट की स्थिति इस बात पर महत्वपूर्ण अंतर ला सकती है कि आपकी वेबसाइट को कितना ट्रैफ़िक प्राप्त होता है। यह मीट्रिक आपके लक्षित खोजशब्दों के लिए आपके खोज परिणाम पृष्ठ रैंकिंग को मापता है। Google Analytics ऑर्गेनिक खोज के लिए इस संख्या की गणना कर सकता है। आपकी रैंकिंग जितनी अधिक होगी, आपकी वेबसाइट पर उतने ही अधिक क्लिक, आय और आरओआई होंगे, जो उच्च राजस्व और आरओआई में तब्दील हो जाएगा।
10. गैर-ब्रांड सीटीआर। क्या आप लोगों को सीधे अपने ब्रांड की मार्केटिंग किए बिना अपनी वेबसाइट पर लाते हैं? गैर-ब्रांड क्लिक-थ्रू-दर आपको अंतर्दृष्टि प्रदान करेगी कि आपकी एसईओ रणनीतियों ने कितना अच्छा प्रदर्शन किया। Google Search Console इस मीट्रिक की गणना कर सकता है।
3. सुनिश्चित करें कि आपके डेटा संग्रह के तरीके साफ हैं [ ENSURE YOUR DATA COLLECTION METHODS ARE CLEAN]
आपके KPI को मापने के लिए, आपकी डेटा संग्रह प्रणाली और विधियाँ डेटा को साफ़-साफ़ एकत्र करने में सक्षम होनी चाहिए। यदि डेटा को दर्ज करने, एकत्र करने, स्थानांतरित करने या गणना करने के तरीके में कोई हिचकी या विसंगतियां हैं, तो आप डेटा और जानकारी के साथ समाप्त हो जाएंगे जो आपके KPI और ROI नंबरों को तिरछा कर देता है। गलत KPI यह आकलन करने में उपयोगी नहीं होंगे कि ऑनलाइन ग्राहकों को खोजने, आकर्षित करने और परिवर्तित करने में आपके डिजिटल मार्केटिंग प्रयास कितने प्रभावी थे।
डेटा एकत्र करने से पहले, उन KPI की पहचान करना सुनिश्चित करें जिन्हें आप ट्रैक करना, मूल्यांकन करना और डेटा प्राप्त करना चाहते हैं। ये KPI आपकी संपूर्ण मार्केटिंग रणनीति, लक्ष्यों और उद्देश्यों के अनुरूप होने चाहिए। यह डेटा संग्रह सॉफ़्टवेयर को खोजने और कार्यान्वित करने में भी मदद करता है जो आपके संगठन के मार्केटिंग बजट में फिट बैठता है और आपके व्यवसाय को अपने KPI को मापने के लिए आवश्यक क्षमताओं को दिखाता है। यह महत्वपूर्ण है यदि आपकी मार्केटिंग और बिक्री टीम दोनों मार्केटिंग प्रयासों में शामिल हैं। अपने बिक्री और विपणन विभागों के लिए एक समान डेटा संग्रह प्रणाली और प्रक्रियाओं का सेट सेट करें जो केंद्रीकृत और सुलभ हो।
4. इस बात की समझ हासिल करें कि वे KPI बड़ी तस्वीर में कैसे फिट होते हैं [GAIN AN UNDERSTANDING OF HOW THOSE KPIS FIT INTO THE BIGGER PICTURE]
विपणन का लक्ष्य बिक्री में वृद्धि करना है, जिसे अक्सर राजस्व और आरओआई द्वारा दर्शाया जाता है। जब आप पूरी तरह से ROI पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो आप केवल थोड़ी बड़ी डिजिटल मार्केटिंग तस्वीर देखते हैं। आपके KPI महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, लेकिन कई का बढ़े हुए ROI से कोई सीधा संबंध नहीं है, अक्सर दोनों के बीच एक पैटर्न होता है।
उदाहरण के लिए, यदि आपके KPI में एक बढ़ी हुई क्लिक-थ्रू दर और कम मूल्य-प्रति-ग्राहक शामिल है, तो आप उसी अवधि में अपने मार्केटिंग ROI में सुधार भी देख सकते हैं। यह दिखाता है कि मुफ़्त ऑर्गेनिक खोज के माध्यम से आपके पृष्ठ पर आने वाले वेबसाइट विज़िटर कैसे आपके आरओआई में सुधार करते हुए बढ़ी हुई बिक्री और कम अधिग्रहण लागत में एक भूमिका निभा सकते हैं। हो सकता है कि आपके KPI नंबर अपने आप में उपयोगी न हों, लेकिन जब आप देखते हैं कि वे कैसे आपस में जुड़े हुए हैं और आपके ROI में सुधार करते हैं, तो वे शक्तिशाली हो जाते हैं।
5. ROI मापने के लिए KPI से जानकारी प्राप्त करें [DRAW INSIGHTS FROM KPIS TO MEASURE ROI]
वेबसाइट ट्रैफ़िक की मात्रा, मूल्य-प्रति-लीड, खोज पृष्ठ परिणाम रैंकिंग, और आपके Facebook या Instagram पोस्ट के शेयर डिजिटल मार्केटिंग ROI में कैसे परिवर्तित होते हैं? ये KPI अपने आप में अच्छे संकेतक हैं कि आपके डिजिटल मार्केटिंग प्रयास ग्राहकों को आकर्षित करने और रूपांतरण उत्पन्न करने में कितने अच्छे (या नहीं) हैं।
यदि आपका सोशल मीडिया आउटरीच लीड के साथ इंटरैक्शन उत्पन्न करता है या आप वायरल-गुणवत्ता वाली सामग्री पोस्ट करते हैं, तो आप ब्रांड की पहचान और अधिकार के माध्यम से अधिक राजस्व और बिक्री उत्पन्न करेंगे। आपको बेहतर वेबसाइट ट्रैफ़िक और बेहतर सत्र अवधि संख्या के कारण बढ़ा हुआ ROI दिखाई देगा, जो आपकी वेबसाइट सामग्री को अनुकूलित करके प्राप्त किया जाता है।
अधिक ऑनलाइन जुड़ाव और KPI के माध्यम से प्राप्त दृश्यता के कारण विश्वास और अधिकार अनिवार्य रूप से बिक्री और सदस्यता में वृद्धि करेगा। इसके परिणामस्वरूप आपके संगठन के लिए अधिक राजस्व और आपके डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों के लिए बेहतर आरओआई होगा।
Good ROI for Digital Marketing
आप जो आरओआई माप रहे हैं, उसके आधार पर यह देखना उपयोगी हो सकता है कि विशिष्ट केपीआई के लिए उद्योग मानक क्या हैं जो आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक हैं। यदि आप Google ऐडवर्ड्स पर विज्ञापन करते हैं, तो औसत रूपांतरण दर लगभग 2.4 प्रतिशत है, जिसमें शीर्ष 25वें प्रतिशतक की रूपांतरण दर 5.3 प्रतिशत और शीर्ष दसवें प्रतिशतक की रूपांतरण दर 11.4 प्रतिशत है।
यह भी ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि प्रत्यक्ष और खोज ट्रैफ़िक और ईमेल मार्केटिंग के लिए आपका ऑर्डर मूल्य उच्चतम होगा। सोशल मीडिया आमतौर पर सबसे कम ऑर्डर वैल्यू देता है। ईमेल मार्केटिंग रूपांतरण दरों के लिए, MailChimp जैसे उपकरण रिपोर्ट प्रकाशित करते हैं जो कंपनी के आकार, उद्योग, सदस्यता समाप्त दरों, खुली दरों और क्लिक-थ्रू दरों के अनुसार उपयुक्त ROI बेंचमार्क बताते हैं।
उद्योग के बेंचमार्क को देखने के अलावा, आप अपनी कंपनी के ऐतिहासिक प्रदर्शन संख्या और डेटा पर भी पीछे मुड़कर देख सकते हैं। आपके द्वारा पूर्व में उपयोग किए गए ROI मेट्रिक्स पर ध्यान दें और मूल्यांकन करें कि क्या वे अभी भी प्रासंगिक हैं। आप अपने ऑनलाइन मार्केटिंग प्रदर्शन में उछाल और गिरावट को भी देख सकते हैं और यह निदान करने का प्रयास कर सकते हैं कि क्या अच्छा हुआ और क्या नहीं। आपका व्यवसाय मॉडल आपको यह निर्धारित करने में भी मदद करेगा कि आपके मार्केटिंग प्रयासों का आकलन करने में कौन से KPI और ROI अच्छे हैं। ई-कॉमर्स, लीड जनरेशन और सामग्री व्यवसायों के लिए क्या विचार करना चाहिए, इस पर एक मार्गदर्शिका नीचे दी गई है:
E-COMMERCE:
KPI मेट्रिक्स: वेबसाइट ट्रैफ़िक, सोशल मीडिया सहभागिता की मात्रा, न्यूज़लेटर सब्सक्राइबर और कार्ट आइटम
आरओआई मेट्रिक्स: बिक्री राजस्व, लेन-देन की मात्रा, औसत रूपांतरण दर, राजस्व, लेनदेन, लेन-देन के दिन, लेन-देन के सत्र, औसत आदेश मूल्य और औसत बिक्री मूल्य
LEAD GENERATION:
अग्रणी मीट्रिक: वेबसाइट पर आने वाले ट्रैफ़िक की मात्रा, रूपांतरण और पूर्णताएं, वेबिनार और ईवेंट उपस्थिति, और पुष्टि किए गए डेमो की संख्या।
ROI मेट्रिक्स: लीड वॉल्यूम, प्रति लीड लागत, लीड रूपांतरण दर, लीड गुणवत्ता और नज़दीकी दर
CONTENT:
अग्रणी मीट्रिक: वेबसाइट पर आने वाला ट्रैफ़िक, क्लिक-थ्रू दरें, औसत सत्र अवधि, प्रति सत्र औसत पृष्ठ, और समुदाय और सोशल मीडिया सहभागिता
ROI मेट्रिक्स: ईमेल सूचियों की सदस्यता, ऑनलाइन न्यूज़लेटर, डाउनलोड और सदस्यता अवधि, और लेख शेयर
डिजिटल मार्केटिंग में आरओआई की गणना दर्शकों, कंपनी के आकार, व्यावसायिक लक्ष्यों और उद्देश्यों और उद्योग सहित कारकों पर निर्भर है। कभी-कभी आपके मार्केटिंग प्रयासों की सफलता को मापने के लिए अकेले ROI सबसे अच्छी संख्या नहीं होती है। इसके बजाय यह मददगार हो सकता है यदि आपने अपने KPI का विश्लेषण किया और वे डिजिटल मार्केटिंग ROI में सुधार की समग्र तस्वीर में कैसे फिट होते हैं।
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